勇立潮头,让园区运营插上科技的“翅膀”——访民邦控股董事长段辉忠


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▲ 民邦控股董事长段辉忠


民邦控股(深圳)有限公司(简称“民邦控股”)是一家立足粤港澳大湾区,专注于产业服务、产业园区投资开发建设和产业园区并购的大型产业园区投资公司。

目前正在运营管理达规模以上产业园区近60个,其中有3个国家级科技企业孵化器、9家双创基地和6家创业孵化基地,拥有在园企业10000多家,经营的产业物业超620万平方米,涉及的产业领域包括高端装备制造、智能制造、电子信息技术、数字经济、人工智能、机器人、生物医药、工业设计、环保科技、教育装备、体育装备、现代职业技术教育、物流装备、智慧家居、鞋业制造、供销新服务、华为配套、电子商务等。

作为一家运营管理着近60个产业园的大型产业园区投资公司,民邦控股在园区运营管理上积累了哪些成功经验?未来又将走向何方?

本期,聚焦园区特邀民邦控股董事长段辉忠先生进行访谈。以下为访谈实录:


Q1:民邦控股作为一家投资公司,为何会专注于产业园区和产业服务?

在我国能拿到产权证的不动产只有住宅、写字楼、商业、酒店公寓、产业园区5类,而产业园区的载体是工业厂房。而公司之所以专注于产业园区,是因为产业园区如今正处于时代的风口。首先,纵观国家对产业园区的政策,只有产业园区能以租代售;其次,产业园区具备经营价值,其租金收益能覆盖财务成本,实现利润最大化;再者,国家为了发展经济,必然会鼓励支持甚至大力发展产业,因此对产业园区的土地政策肯定会极为严格,不会让地价炒成和住宅一样。如果这样,那国将不国,产业无法支撑,企业便无法存活,企业活不了,产业也将不复存在。这就是为什么我们集团公司从2013年之后将重心从商业地产转向产业园区。

产业园区作为一个物化的载体,民邦控股的重心工作就是要借助这个物化载体去提供核心的产业服务和产业运营,即围绕产业对产业园区从前期产业规划,再到后期园区规划整个全产业链进行运营,把外部资源导进来,走定制化产业服务的道路。

为什么要走定制化产业服务的道路?因为不同行业需要的物理空间完全不一样,因此在进行规划设计时要对层高、电量供给、承重甚至空气净化环境等因素进行充分考虑。当规划设计的工作完成后,便要围绕园区招商、运营、管理、增值服务、增加企业销量、帮助企业上市等方面开展产业服务。


Q2:能取得今天的成绩,您觉得公司的核心竞争力在哪儿?

民邦控股的核心竞争力主要体现在园区招商以及对园区标的企业和规模以上企业销售业绩的巨大提升上。公司专门建立了两个机制:一是针对招商形成的系统集成,在于提高园区入驻率;二是针对提升企业销量形成的系统集成。这相当于民邦控股的“两条腿”。


Q3: 那这两方面的核心力竞争力是怎么形成的?

就拿园区招商来说,我们的园区招商率之所以一直保持高水平,皆因我们坚持做到以下两点:一是格外重视园区的前期产业规划工作。无论何时,在对一个园区进行开发或运营前,公司都会深入分析当地的产业,并对当地产业大数据进行全面梳理。比如,100公里范围内是否有相应的产业资源?当地行业规模是否成熟?规模以上企业能否达到规定数量......所有与园区招商相关的数据绝不疏漏。在完成数据的收集梳理后,再利用技术进行过滤,如此,便能精准锁定目标客户,并准确判断出客户需求。一旦研判准确后,再转换为人工跟进的机制,这时每10个客户中就有一两个是可以成交的。接下来,在后期的运行中,就能把园区的运营管理和当地的产业优势结合起来。

我们将之形容为“捞鱼理论”:就是你要想捞到“鱼”,就必须要在当地具备这些产业资源的地方去捞,不能盲目瞎干,不然肯定是捞不到的。这便是民邦控股长期以来形成的,一个以大数据为依托的园区招商系统集成。


Q4: 您刚刚一直提到“大数据”,那这些大数据来源于哪里?

公司是建有大数据中心的,我们会通过工商平台、天眼查、企查查、百度、抖音、快手等各类工具和渠道来收集。一般情况下,尤其在发达城市,要找到一名精准客户,必须要搜集到10000名客户的数据。而我们的大数据中心完全可以达到如此大规模的数据搜集量,我们把这种招商客户的配置量称之为“段王爷客户量”。


Q5: 就如您刚刚说的,公司致力于产业运营和产业服务,那您能给我们举一个增值服务的成功案例吗?

就拿我们投资合作的一家企业深圳九星互动为例,这家公司在2016年刚成立时,总投资只有80万,在其发展过程中,我们利用自身的大数据优势为它打造专门针对toC端的产品体验,同时为它寻找到更优秀的销售团队,为其提供优质全面的产业服务。2020年疫情期间,在全球经济都遭到强烈冲击的艰难环境下,这家企业却创下了70亿销售额的“奇迹”,且业绩增长幅度连续三年入选深圳南山区的前五,今年前9个月的销售业绩也超100亿了。


Q6: 在进行产业服务的过程中,公司遇到的难点有哪些?

最大的难点是不知道如何准确判断客户的搬迁时间。公司目前的解决办法是通过大数据进行推算,比如一般情况下,写字楼是一年一签或三年一签,工业厂房是三年一签或五年一签,通过工商大数据查看到企业的入园时间后,通过推理,就可预估出租赁合同的期限,这时便大大提高了判断准确率。

还有一个难点,就是如何让客户接受我们的价格设定。虽然在前期,客户对园区物理空间、配套设施及公共服务配套都有了初步了解,但是没有经过长期接触和了解,是不清楚我们能否提供这么高水平的服务,因此,最后商务洽谈的核心还是围绕价格进行。


Q7: 您是怎样去确定一个客户搬家时的地理边界的?能否和我们分享一下您的经验和看法?

在我看来,绝大多数企业搬家都是有半径选择的。因为企业搬家最关心的不是空间的改变,而是员工和配套伙伴的“搬迁”,一旦搬得太远,便会导致原有人才的流失和伙伴的缺失。所以说写字楼里的企业搬家,一般情况下不超过5公里,因此,在这个范围内找到潜在客户或目标客户的可能性是比较大的。

上述所说是针对写字楼而言,那工业厂房的搬迁则是在100公里范围内。一是由于厂房搬迁动作幅度非常大,不但涉及运输的成本,还要为工厂的个性化需求服务设置预留至少一年的准备时间;二是涉及到劳动力的搬迁,因为一名员工背后不仅关乎生产空间,还涉及到居住空间甚至是整个家庭成员的搬迁。如果一个工厂的搬迁范围超出100公里,那就相当于彻底重建了企业生态。


Q8: 如今,Proptech和数字化转型的概念越来越盛行,民邦控股服务的园区里有没有数字化转型的实践案例?您又是如何看待Proptech未来的发展的?

时代在不断向前发展,八九十年代时,国内还没有物业管理的概念,到后来逐渐有了物业管理,由人工来对园区进行管理服务,再到如今上升到一个更高层面的管理,即自动化的服务管理,再往前发展就是由这些物理空间诞生的信息转换为数据,为园区企业提供数据资产的服务。不过这些资产要满足园区运营方、企业和企业里面的人的需求。举一个例子,如果你能把园区里所有需要买笔的客户整合起来,将需求变成你的资产,这就有价值了。

数字化、智能化是这个时代的发展趋势,而且这个趋势来得极为迅猛,只有主动跟上,才能抓住时代的风口。此外,数字化、智能化具备及时性的特点,能助推传统的物业管理模式向智能化、智慧化方向转变。


Q9: 您觉得数字化对中小园区或写字楼有实际作用吗?比如对于招商、产业服务等。

作用当然是有的,而且是非常直接的。在过去,我们进行园区产业规划的时候,只要通过“人为充分”的市场调查和研究分析就可以了。但是今天,如果没有海量的、全方位的、立体的大数据调查为前提,想要做好园区的产业规划是非常难的。

再者,现在要想开发和运营一个园区,也需要大量的数据支撑,倘若数据显示这个地方不具备做大规模园区和园区扩张的条件,我们硬要反其道而行之,那结果注定走向失败。

当然在这个过程中,大数据还会告诉我们如何提高园区建设的精准性、找到目标客户的准确率、园区招商率以及管理效率等,让效率达到最大化。


Q10: 关于产业园区未来的发展,您是怎么看的?民邦控股今后又会往哪个方向发力?

我始终相信因势利导、顺势而为的准则,民邦控股会紧跟时代步伐,往这两个方向发展:

其一,转变盈利模式。坚持由过去靠房租、水费、电费、物业管理等赚取差价的传统盈利模式向产业服务的盈利模式转变。

其二,坚持专注于提高园区标的企业的销售额。未来,民邦控股将着力打造一个增加企业销售额的系统集成平台,在此基础上,围绕该平台提供全网营销、物流配送、供应链金融等方面的一站式集成服务,助力园区内企业提高销售业绩,同时增强园区的核心竞争力。